LAS 12 LEYES DE LA NEGOCIACIÓN

 

LAS 12 LEYES DE LA NEGOCIACIÓN

ALFRED FONT BARROT

Barcelona,1947.Profesor de negociación en el departamento de derecho de la Universitat Pompeu Fabra de Barcelona (1990-2012) y consultor de negociación en numerosas empresas e instituciones, es abogado con extensa experiencia en la negociación internacional de derechos de autor (literatura, música, artes plásticas, audiovisual).

SER INTELIGENTE ES MEJOR QUE SE AGRESIVO (O QUE SER COMPLACIENTE).

Muchas veces ambos negociadores pueden ganar y no necesariamente a costa del otro. Ejemplo: la división de la manzana. Dos personas necesitaban una manzana pero solo había una, generalmente se toma la decisión de partirla a la mitad pero lo que hay que hacer es profundizar en las necesidades. Se hizo esto y se llegó a la conclusión que uno satisfacía sus necesidades solo con obtener la cascara y el otro la parte de adentro. La mejor decisión hubiera sido descascarar la manzana y no dividirla.

Hay que estar lo más informado posible sobre lo que vamos a tratar.

UN BUEN ATERRIZAJE EMPIEZA CON UNA BUENA APROXIMACIÓN.

Es necesario administrar las buenas intenciones porque pueden ser perjudiciales. María Emilia C. era presidente del tribunal constitucional y una amiga le había comentado el caso de alguien a quien supuestamente le estaban violando sus derechos y la estaban involucrando en un homicidio, cuando Emilia investigó el caso, llamó a esta persona a decirle las intenciones, que le iba a ayudar, y la llamada fue grabada y hubo un escándalo. Finalmente pudo conservar el puesto pero estuvo al borde.

“ser estratega y decente son dos cualidades compatibles, incluso muchas veces se complementan”

No es difícil asumir tantos tipos de comportamientos recomendables para negociar, con el tiempo son costumbres como manejar un carro.

“casi siempre por un poco más de dinero se obtiene un gran incremento de utilidad”. Por ejemplo una habitación de un hotel cuesta determinado monto y hay otro que cuesta un poco más pero ofrece relativamente más comodidades, es inteligente pagar este poco excedente para disfrutar de más satisfacción, es cuestión de tener buena información.

Muchas veces se pueden tomar decisiones de rico, viajar en una buena aerolínea, dormir en un buen hotel, salir a comer.

“gestiona tus tiempos con independencia de las presiones ajenas”

“Lo que puede ir  mal, es muy probables que vaya mal”. Hay que estar preparados para lo peor siempre.”

O ERES ESTRATEGA O ERES UN INGENUO.

“utilizar una estrategia no es lo opuesto a la decencia o a la sinceridad, ni siquiera a la bondad, sino, simplemente a la ingenuidad.”

La primera habilidad de todo estratega es el RECONOCIMIENTO, se deben anticipar situaciones para luego no verse afectado. Ej: si eres el único que lleva el carro a un paseo, sabes que tendrás que transportar a todos allí, al supermercado, si se olvidó algo, si un amigo se tiene que ir, etc.

La segunda es la ANTICIPACION, prever situaciones para tomar la decisión más acertada.

La tercera es la AUTORIZACION interna de uno mismo y no de los demás.

“el reconocimiento es una habilidad analítica e intelectual basado en la inteligencia. La anticipación es un arte de acción en el que brilla la buena estrategia. La autorización es el resultado de una profunda reflexión moral sobre quiénes somos, es un proceso de maduración”.

TODO CONFLICTO ES GESTIONABLE, PERO NO SIEMPRE ES GESTIONABLE.

Hay juegos de puro conflicto o juegos de suma cero que es donde uno gana y otro pierde (ajedréz).

Hay juegos de pura coordinación donde los jugadores ganan o pierden simultáneamente. Parejas que bailan una música que no conocen, dos autos que van a chocar frente a frente y uno de los dos conductores decide arrancar el manubrio, con esta acción condiciona a que el otro es el que debe actuar. Deben hallar una clave coordinativa donde todos coincidan.

“cuando la estructura del juego incentiva traición, hay que presumir que la traición se producirá.”

Debes suministrar un incentivo a la otra parte para que le convenga hacer lo que tú quieres que haga.

Las estructuras de incentivos determinan el comportamiento esperable.

Anticipa ahora, después será tarde.

“La universidad o la administración de justicia son cosas demasiado serias para dejarlas en manos de los universitarios o de los jueces”

LAS PALABRAS NO SON LO MÁS IMPORTANTE, (LO SON LAS EXPECTATIVAS.)

“Si la traición es rentable, se producirá”.

El entrenamiento empieza por el reconocimiento.

La negociación no siempre es verbal, hay medios escritos u otros medios que disimulan una negociación, por eso es importante el reconocimiento, ya que estarás alerta a las jugadas rivales.

Hay que mantener nuestras expectativas escondidas y tratar de identificas las de la otra parte. Son las intenciones lo más importante en una negociación.

Las palabras son solo una parte del proceso negocial.

Tan o más importantes que las palabras son los movimientos estratégicos.

El adversario intentará siempre manipular tus expectativas.

El único beneficiario seguro de un producto financiero es el banco que te lo vende.

• LOS DEMÁS NO CAMBIAN SI NO CAMBIAS TU (AUTORÍZATE).

Sin autorización interna no hay comportamiento estratégico, ni tampoco es posible obtener poder.

Nos comportamos según nuestras expectativas (intereses).

• EL MIEDO AL SILENCIO AMENAZA SERIAMENTE TU SALUD

Esperar un tiempo (silencio) para responder incrementa tus posibilidades de utilidad.

Ejemplo: un amigo lo invita a pasear y usted se demora un segundo en responder - el interviene – yo lo recojo, si quiere yo le pago el almuerzo.

Si perdemos el control de la comunicación (palabras y silencios) perdemos la negociación.

Expresarse “me sentiré discriminado” en lugar de “su aerolínea es asquerosa”.

Asertividad -  comunicar los pensamientos y sentimientos así estén en contra de la otra persona de una manera educada, que no incita a la disputa.

Gestión del no: seguir hablando o actuando como si no hubiera escuchado el NO. Lo importante es no irse.

Nunca hay que estar en los extremos entre agresividad o pasividad.

TÉCNICAS DE COMPORTAMIENTO

• Hablar con un propósito, no hablar por hablar.
• Escuchar activamente.
• Convivir tranquilamente con el silencio.
• No reaccionar emocionalmente a las explosiones emocionales.
• Gestionar el NO.
• No tener prisa, el tiempo va dejando al descubierto trucos y engaños.
• Respetar límites ajenos y defender los propios.

“la negociación es comunicación”

Controla comunicación verbal, o sea, palabras y silencios.

No seas agresivo ni sumiso, se asertivo.

• LOS TRUCOS SUCIOS SE LAVAN EN CASA Y FUERA DE CASA

No es lo mismo el engaño activo que la no revelación de todo nuestro pensamiento.

La mejor defensa es reconocer el truco y actuar.

“no seas una víctima, no cedas a las presiones, es más fácil defender un principio que una táctica ilegítima”

Tener o no tener prisa altera los resultados de una negociación.

Varios factores se pueden tomar como rehenes, entre ellos el tiempo y pensamientos que se hayan revelado.

No seas una víctima, actúa por principios, no por presiones.

El engaño siempre asecha, infórmate y compruébalo.

No permitas que se ofenda porque quieres escuchar una opinión aparte.

En las actuaciones profesionales procede siempre objetivamente, con independencia de la confianza.

Se cauteloso al revelar tus preferencias porque pueden ser tomadas como rehenes.

• LAS TRAMPAS DECISIONALES COMPRAN TU MENTE.

Efecto anclaje.

Juego del bridge y ajedrez.

“el lugar al que uno llega depende mucho del punto del que uno ha salido y del rumbo que ha tomado” raiffo.

Es un mecanismo psicológico del que se derivan consecuencias en el campo negocial.

Cuando no se tiene mucho conocimiento se establecen datos irrelevantes o inventados (precios, cifras, condiciones) y el rival se basara en esos criterios para responder y quedará anclado.

Ejemplo: una encuesta A y B. Se debe decir los países de África que pertenecen a la ONU. La opción A es 10% entonces lo suben porque es muy bajo, y con B es 40%, estos lo bajan porque es muy alto.

Una señora empeña una joya muy valiosa y el empleado le dice que le da 150 y ella le dice que no, que 200. Ella quedo anclada a 150.

En los negocios es más visto el anclaje documental donde se alteran los documentos.

La defensa al anclaje es información y comprobación.

“mostrar prisa es mostrar debilidad y transmite información sobre la cuestión clave ¿Quién necesita más a quién?

• UNO CEDE PORQUE CREE QUE EL OTRO NO CEDERÁ.

“la credibilidad nos suministra poder”.

La auto restricción es una estrategia consistente en obligarse uno mismo a fin de obligar al contrario.

Una buena estrategia es utilizar algo que impida nuestra cooperación así nosotros queramos. Ejemplo: juan cuando recoge a la novia y esta con una amiga, tenía que llevar a la amiga. Cuando sabía que estaban juntas y las iba a recoger llevaba una bicicleta atrás (así quisiera llevarla, no podría)

Si solo se va a jugar una vez, la reputación no tiene casi importancia, si se juegan muchas veces unos con otros, es muy valiosa.

Antes de negociar hay que ver las facultades del otro. Unos negocian en nombre de otro (asisten a la reunión y dicen que solo tienen permitido ceder hasta cierto punto, o sea que el único que va a ceder en la negociación es usted)

Una estrategia es poner una condición (amenazar y cumplir si no se hace lo que pedimos). La manera de evitar esto es realizar lo que se nos pide.

Administra los avisos y evita las amenazas.

Evita o dificulta las amenazas de los demás.

• EL PODER NEGOCIAL RESIDE EN LAS ALTERNATIVAS

Tiene mayor poder de negociación el que puede levantarse de la mesa sin acuerdo, con un coste relativo menor que el que debería pagar su adversario.

Hay que definir un valor de reserva que sería como el stop loss de lo que debo aceptar.

Es ventajoso conocer el valor de reserva del rival.

Entrevistan a alguien y el trabajo le ofrece 1.200 usd. Si solo tiene esa alternativa no podrá imponer condiciones. Pero si va a la misma entrevista y tiene otra alternativa que le paga 2000 usd con posibilidad de viajar, beca, etc. Tendrá mucho más poder.

LAS FUENTES DEL PODER:

• Información.
• Capacidad de formular la primera oferta (anclaje).
• Paciencia
• Conexiones sociales.

Escapa de la prisa con soluciones transitorias.