EL CAMINO DEL LOBO

 

EL CAMINO DEL LOBO

JORDAN BELFORT

Ha sido consultor de mas de cincuenta organizaciones. Sobre él, se ha escrito en buena parte de las publicaciones más importantes del mundo. Incluyendo The New York Times, The Wall Street Journal, Los Angeles Times, The Times of London, International Herald Tribune, Le Monde, Corriere della Sera, Forbes, Businessweek, Paris Match y Rolling Stone. Tiene dos best sellers: El Lobo de Wall Street y Catching the Wolf of Wall Street. Su historia fue llevada a la pantalla en una cinta estelarizada por Leonardo DiCaprio y dirigida por Martin Scorsese.

La gente no compra movida por la lógica; compra movida por la emoción, y después justifica su decisión con lógica. La mente lógica es analítica por naturaleza, así que entre más información le des, más querrá conocer.

En 2013, un profesor de Harvard University publicó un estudio sobre el tema -la importancia de la primera impresión- que reveló que no transcurren cuatro segundos hasta que un prospecto emite un juicio definitivo sino cinco. “Así pues, debo disculparme por haber fallado en un segundo”

En esencia, debes parecer y actuar como alguien capaz de ayudarlo (al prospecto) y satisfacer sus necesidades y deseos. Lograrás esto si muestras velocidad y agilidad mental, rápida toma de decisiones y un excepcional ritmo oral que impresione de inmediato al prospecto y genere confianza.

En sentido estricto, tu tono de voz, la forma en que mueves el cuerpo, las expresiones faciales que adoptas, el tipo de sonrisas que ofreces, el modo en que haces contacto visual y las pequeñas y amigables exclamaciones que emites cuando escuchas a alguien -los oh, ah, ajá y sí- forman parte integral de la comunicación humana y tienen gran impacto en la manera en que se te percibe.

Tus palabras motivan lógicamente al prospecto mientras que tu tono lo motiva emocionalmente. Además, el tono puede usarse también en un nivel más alto para tomar el control del monólogo interior del prospecto e impedir que haga comentarios contra nosotros.

Cuando una persona pone en ti sus ojos por primera vez, el medidor de su juicio sube y baja en un veinticuatroavo de segundo, lapso durante el cual ve tu cara y cómo te mueves y emite un juicio. En esencia, te desmenuza, te procesa en su cerebro y te arma otra vez: has sido juzgado.

Las cosas que un individuo debatirá en su interior empiezan con una observación básica: tu apariencia. Tomará una decisión inmediata sobre ti a raíz de eso, lo cual se enlaza con lo que analizamos en el elemento número uno de la sintaxis. Él debatirá cosas como cuánto cuidas tu apariencia, si estás bien vestido o no y cuántas joyas usas, lo que nos devuelve el tema de que todos juzgamos un libro por su portada. Cómo se viste alguien, qué tan largo lleva el cabello, cómo se arregla, cómo da la mano: todo esto hace una enorme diferencia en el modo en que se nos percibe, y en realidad también en el que percibimos a los demás.

Intentar venderle a alguien algo que no necesita o no quiere es una insensatez y una total pérdida de tiempo.

Examinar al prospecto con una serie de preguntas.

CITAS
“Actúen como si ya fueran ricos y se volverán ricos. Actúen como si tuvieran una confianza inigualable y la gente confiará en ustedes. Actúen como si tuvieran todas las respuestas y llegarán por sí solas”

RECOMENDACIONES
Catching the Wolf of Wolf Street

MAPA MENTAL